samedi 13 avril 2013

Tire les ficelles !

Pour influencer une personne sans recourir à la force ou au raisonnement, tu dois apprendre à actionner les principaux leviers de la manipulation : 

  • son respect des règles de fonctionnement du groupe
  • ses failles (manque de confiance en soi, vulnérabilité)
  • ses aspirations (désirs, valeurs)


"L'homme est un animal social." L'humain ne vit pas seul mais en interdépendance avec d'autres. Chacun de nous appartient à différents groupes humains (famille, entreprise, club sportif...). Pour être acceptés, nous devons en suivre les règles le plus possible et donner une bonne image de nous.
Certaines règles générales de la vie en société nous ont été inculquées dès le plus jeune âge. Certains groupes ont des règles plus spécifiques, souvent implicites.

Pour prendre (ou conserver) notre place dans un groupe, nous devons adopter un comportement conforme à ses règles. 


Manipuler quelqu'un consiste notamment à exploiter les codes sociaux pour influencer son comportement à notre avantage. Instrumentaliser la peur de l'exclusion est un moyen efficace pour déstabiliser quelqu'un : la "placardisation" en entreprise est une bonne illustration. Le fait d'arriver dans un nouveau groupe rend une personne plus vulnérable que lorsqu'elle déjà bien les codes du groupe et qu'elle a eu le temps de nouer des liens solides avec d'autres membres. Plus une personne redoute d'être rejetée, plus elle s'efforce de se conformer à ce qu'elle pense qu'on attend d'elle, ce rend qui son comportement stéréotypé, prévisible et contrôlable.

L'insécurité que ressent une personne dans sa relation à une personne ou à un groupe la rend plus manipulable.



Le besoin de cohérence



Vis à vis des autres, être perçu comme fiable, stable, cohérent contribue à se faire apprécier. Vis à vis de soi-même, se sentir cohérent est souvent rassurant et aide à avoir une image positive de soi-même. De plus, la cohérence facilite notre prise de décision : chaque situation nouvelle appelle une décision cohérente avec les actes posés auparavant. Le besoin de cohérence nous ampute de notre liberté, mais il préserve nos habitudes et nos croyances, il consolide notre place dans le groupe et nos modalités de fonctionnement avec les autres membres du groupe.
Pour manipuler quelqu'un, sers-toi de ses croyances, de ses discours ou de ses actes passés qui sont cohérents avec le comportement que tu veux lui faire adopter.



L'engagement 



"Chose promise, chose due." Une personne cohérente tient ses engagements. Si tu veux augmenter fortement tes chances que quelqu'un agisse d'une façon qui te convient, tu as intérêt à susciter son engagement. Le préalable à l'engagement, c'est la décision que l'on prend en son for intérieur. Aussi longtemps qu'une personne en reste à une décision qu'elle ne communique à personne et non suivie d'acte, il lui est encore relativement facile de se désengager.
Tout acte posé en cohérence avec cette première décision renforce l'engagement. Il peut s'agir de parler à quelqu'un d'une décision que l'on a prise, répondre positivement à une demande, ou signer un contrat. Ces actes impliquent des degrés divers d'engagement. Amener une personne à s'engager par ses paroles ou ses actes, c'est manipuler son besoin de cohérence. Une personne peut refuser un engagement en répondant "non" à une demande, ou en demandant du temps pour réfléchir. Pour se désengager, la personne doit admettre vis-à-vis d'elle même et vis-à-vis des tiers que sa première décision est mauvaise, ce qui écorne son image de cohérence et de fiabilité, et éventuellement avoir une incidence négative sur ses rapports aux autres et sa place dans le groupe.

Le manque de confiance en soi ou certaines circonstances déstabilisantes rendent plus difficiles le fait de refuser de s'engager ou de se désengager.

Exemple : promettre à une personne proche que l'on va arrêter de fumer engage davantage que décider, sans en parler à qui que ce soit, de renoncer au tabac.



La répétition 



Une personne accepte une fois de te rendre un service (exemple : te garder ton chien alors que tu dois t'absenter quelques jours pour un déplacement professionnel). Tout naturellement, lorsque tu dois te rendre aux obsèques de ton arrière-grand-tante à l'autre bout du pays, tu lui demandes de te garder ton chien une deuxième fois, elle accepte à nouveau. Tu prévois de profiter de tes trois jours de congés le mois prochain pour une petite escapade en amoureux ? Tu comptes sur la même personne pour garder ton chien pendant ton absence. Pourquoi refuserait-elle tout à coup ?

La répétition est un moyen de renforcer l'engagement d'une personne.



Le sentiment de liberté 



Pour augmenter tes chances qu'une personne s'engage puis agisse conformément à ce que tu désires, dis-lui qu’elle est libre d’accepter ou de refuser ta proposition. Plus une personne est manipulable, plus elle sera sensible au sentiment de liberté que tu lui procures par des mots tels que : "sens toi libre, tu es libre d'accepter ou de refuser, je respecte ton choix...". Ce sentiment de liberté est d'autant plus précieux que, dans la pratique, ses décisions sont soumises à toutes sortes de contraintes et influences. Non seulement, le sentiment de liberté donné par ces simples mots va grandement influencer la décision dans le sens que tu souhaites, mais il l'engage dans la décision prise. Si après réflexion, la personne regrette sa décision, il lui sera beaucoup plus difficile de se désengager, car elle devra alors porter la responsabilité de la décision initiale erronée  pourtant prise librement.

Le paradoxe du sentiment de liberté créé par les mots "tu es libre" est qu'il oriente la décision de ton interlocuteur et qu'ensuite il l'enferme dans l'engagement pris.



La réciprocité



"Les bons comptes font les bons amis." Si une personne reçoit une aide, un compliment, un service, un cadeau, elle doit le rendre. Quand on reçoit quelque chose, on se sent redevable, et on doit "renvoyer l’ascenseur"  le plus rapidement possible pour éteindre sa dette. Cela part de l'idée que l'entraide favorise la cohésion d'un groupe et augmente les chances individus de surmonter les difficultés. Tu peux détourner cette règle de savoir-vivre à ton profit.

Si tu veux obtenir quelque chose de quelqu'un, offre lui "une dette", c'est-à-dire un service ou un cadeau qu'il ne t'a pas demandé mais qu'il n'ose pas refuser. Il sera alors soulagé de régler sa dette en te donnant ce que tu attends de lui.

L'étiquetage

Plus une personne manque de confiance en elle-même, plus elle sera sensible aux marques de reconnaissance et d'affection. Étiqueter une personne consiste à lui adresser un compliment qui correspond au comportement que tu souhaites obtenir d'elle. Plus une personne a peur de perdre ton affection ou ton estime, plus elle cherchera à te donner satisfaction.
Pour continuer à "mériter" ton attention et tes compliments, une personne aura tendance à agir conformément à l'étiquette qui tu lui donnes. 

Exemple : "J'apprécie beaucoup ta patience" va favoriser un comportement patient chez la personne à qui on le dit.
Variante : "Je sais que tu es quelqu'un sur qui on peut compter" augmente les chances d'obtenir un service.



Endormir la méfiance


Le toucher


En général, nous sommes touchés par des personnes proches et en qui nous avons confiance. Dans notre esprit, confiance et toucher sont inconsciemment associés. En touchant les mains, les avant-bras ou les épaules d'une personne, tu augmentes tes chances d'obtenir sa confiance.

La sympathie 


En ayant l'air sympathique, tu susciteras plus facilement la confiance et la sympathie de tes interlocuteurs.

Les compliments


Les compliments et les sourires sont perçus comme rassurants et réconfortants. Les compliments et les sourires sont soumis à la règle de réciprocité. Plus une personne a une faible estime d'elle-même, plus elle a besoin de l'estime des autres.

Tu dois veiller à utiliser le toucher, la sympathie et les compliments avec tact et modération. Un excès d'attentions et de compliments serait suspect. Il susciterait la méfiance et la résistance de ton interlocuteur.



L'amorçage 



L’amorçage consiste faire accepter une situation à quelqu'un en lui dissimulant ses inconvénients et/ou amplifiant ses avantages. Une  fois que ton interlocuteur a accepté, tu reviens sur ton offre initiale : certains avantages ont disparu ou des inconvénients apparaissent. Comme il se sent engagé par le fait d'avoir accepté ta proposition, il aura du mal à revenir en arrière.



La suggestion 



Il s'agit de présenter les choses de telle façon que ton interlocuteur ait l'impression que tu promets alors que tu ne fais que suggérer. 

Tu lui fais croire que ses désirs sont tes résultats.

Exemple : Tu vends une formidable méthode (livres, conférences, séminaires, séances indivuelles, etc.) de Respiration Métaphorique Anale®. Tu dis (ou écris) que ta méthode s'adresse aux personnes désireuses de décrocher la lune. Tes (futurs) clients vont comprendre que ta méthode leur permettra de décrocher la lune. S'ils te reprochent par la suite de n'avoir pas tenu ta promesse, il te sera facile de dire que tu n'avais rien promis.


En manipulateur efficace, tu apprendras à combiner plusieurs techniques.




Exercice pratique : les techniques de base de la manipulation mentale


Chaque jour, identifie au moins 3 techniques de manipulation dans des situations réelles ou fictives que tu observes (au travail, à la télé, avec tes potes...) et analyse les situations en répondant aux questions suivantes :
  • Le manipulateur a-t-il obtenu ce qu'il voulait ? 
  • Si oui, comment l'autre personne aurait du réagir pour éviter le piège ? 
  • Si non, comment le manipulateur aurait-il pu augmenter ses chances de succès ?

Pour en apprendre plus sur la manipulation








A lire aussi :


Aucun commentaire:

Publier un commentaire